Tips voor een hogere respons met een crossmediale direct mail

U kent het vast wel. Met veel enthousiasme stuurt u uw doelgroep een mooi opgemaakte directmail toe, vaak gemaakt door uw reclamebureau, en vol verwachting kijkt u uit naar de eerste reacties. En dan…. valt de respons enorm tegen. Nog geen 1% . Daar had u meer van verwacht. Wat zonde. Van uw tijd, en vooral ook uw geld. Maar hoe krijg je een direct mail nu wel succesvol? Vanuit mijn jarenlange ervaring kan ik u vertellen dat het wel goed kan, mits u aan zich aan een aantal spelregels houdt. Hieronder vertel ik u welke.

1. Uw database

Uiteraard is uw database helemaal op orde. Alle data klopt en deze zijn recent getest.

2. Een goede mailstrategie en systeem

Voordat u iets doet, is het belangrijk om te kunnen meten. Stel als eerste een flowdiagram op van de gehele actie, zodat u exact weet in welke fase uw mailing zich bevind. Als u vervolgens via slimme technieken ook de respons (positief en negatief) bijhoudt, en dus ook de non respons (zie tip 11), kunt u de mailing sturen naar een meertrapsmailing. Zo optimaliseer u de gehele campagne en weet u ook of het u meer oplevert dan kost.

3. Vorm en inhoud

De lay-out van de direct mail moet uniek (creatief en uitdagend) en onderscheidend (nieuw, anders) zijn, waarbij een grote foto en korte maar volledige informatie al de eerste interesse moet wekken. Laat je niet verleiden tot teveel tekst, dat leest men bijna niet. Wees origineel met vorm. Een gewonde brief valt natuurlijk minder op in de stapel dan een afwijkend formaat als een koker of een doosje. En juist met verpakking kun je ook weer leuke dingen doen. En vergeet het aanbod / cadeautje niet, dat verhoogt de respons aanzienlijk.

4. Schreef of geen schreefletter

Er is veel discussie over het te gebruiken lettertype. Moderne letters zijn schreefloos. Echter hebt u wel eens een krant gezien met een schreefloze letter. Neen. De reden is simpel. Schreefletters (met haakjes aan de letter) zijn voor het oog eenvoudiger herkenbaar wat het lezen enorm vergemakkelijkt. Dus als u langere teksten gebruikt, overweeg dan een schreefletter. Als u dan toch perse een schreefloze letter wenst te gebruiken, maak dan de interlinie (ruimte tussen zinnen) wat groter. Op beeldschermen overigens gebruikt u wel schreefloze letters, ivm pixelen van de schreven.

5. Spreek de taal van de ontvanger

De grootste fout die in direct mail land misschien wel gemaakt wordt is dat er nog steeds wordt gesproken vanuit de wij situatie. De boodschap wordt niet vanuit de perceptie van de ontvanger geschreven, maar vanuit de verzender. En dat is nu net niet waar de ontvanger specifiek op zit te wachten. Die wil voordelen voor hem, toepasbaarheid voor zijn situatie.

Mannetje

6. Power to the people

Contentdiversificatie is het sleutelwoord tot meer aandacht. Immers zit u ook niet te wachten op een brief met een aanbod waar u niets aan heeft. Deel uw klanten en prospects in op interessegebieden, zodat u uw boodschap precies kunt richten op de ontvanger. Niet alleen qua inhoudelijke boodschap, maar hetzelfde product kan vaak met net andere argumenten wel ‘vallen’ bij de ontvanger, bijvoorbeeld als dit product exact aansluit op een eerdere aankoop, of een ouder bestand product vervangt. Ook prijs speelt hierin een rol, de prijskoper (inkoper) wil meer een prijsaanbod, de technische inkoper wil het nut zien en de ondernemers willen vooral ROI zien. En zo zijn er nog wel meer classificaties te bedenken.

7. Multichannelcommunicatie

Een zwaluw in de lucht maakt nog geen zomer. Dat geldt zeker ook voor een direct mailing. Gebruik niet een alleen een brief of flyer. Maar optimaliseer de gehele communicatiechannel. Maak gebruik van meerdere mogelijkheden (multichannelcommunicatie). Refereer in uw mailing bijvoorbeeld aan een landingspagina met productshots, een video (werkt zeer goed), etc. Ook daar is weer een reactiemogelijkheid voorhanden.

Puzzelstukjes

8. Integreer sales en marketing

In het verleden heb ik te vaak gezien dat marketing iets bedenkt en uitvoert om vervolgens sales in te lichten. En dat is jammer. Sales heeft zeer veel marktinformatie mbt. klanten, wensen, behoeften, etc. En tevens als sales betrokken wordt in het actieproces, zullen ze de campagne omarmen, immers zijn ze zelf betrokken en dus medeverantwoordelijk, en uitdragen. Dit zal de respons en uiteindelijke conversie ten goede komen.

9. Penny wise pound foolish

Tsjaa, welk budget hang je aan een actie. In ieder geval niet te weinig. Denk ook niet in het begin aan het te besteden budget, maar de verwachtingen die je hebt. Een mooi voorbeeld is een actie rondom een technisch product (om privacy redenen noem ik geen naam), waarvan het doel was een salestotaal van 20 stuks (lijkt niet veel, maar is een heel duur product). Daarmee gingen we aan de slag en door slimme communicatie, multichannel, veel leadopvolging en vooral een cadeautje passend in het gehele concept, stuwden we de sales op tot een verdubbeling van het gewenste aantal, waardoor het besteedde budget ineens nivelleerde tot een fractie van de omzet. Alleen als uitgangspunt het budget gebruiken kan een heel dure direct mail opleveren.

10. Gebruik een teasermail

Alles draait om aandacht. Onderzoeken wijzen uit dat als je een vooraankondiging gebruikt, een zogenaamde teasermail (kan per post maar per e-mail), het leesbereik aanzienlijk verhoogt, met wel meer dan 100% soms. Een goede teasermail prikkelt, creëert verwachtingen, genereert interesse. Ook kun je in een teasermail een soort be-the-first-offer doen, dat als men dan al reageert er iets extra voor hun klaarstaat. Denk aan de eerste 100 krijgen een bioscoopbon. En ik hoor u al zeggen, dat werkt in b-to-b niet. Nou, ik heb een verassing, het werkt wel degelijk. Als je de beloning niet aan sales koppelt, maar aan reactie. Sales is een langer traject met een complexe DMU vaak, waardoor een aankoop niet zomaar gedaan wordt. Maar is een concrete lead (=afspraak) ook niet iets waard, zeg ik dan.

11. Non respons is ook respons

Huh, wat is dat nu weer. Wel simpel. Wij denken altijd alleen maar aan de respons. En zitten het liefst vaak lui bij de telefoon te wachten tot die rinkelt (of mailbox). Maar wist u dat bij een respons van zeg 1% er nog 99% over is waarmee gecommuniceerd kan worden. Immers, hebben zij de mailing wel gezien? Of kwam het even niet uit en is het aan de aandacht ontschoten. Stuur dus altijd op basis van je database een remindermail. Of zelfs twee. Het werkt en verdubbelt vaak de oorspronkelijke respons gewoon. Zonder veel kosten.

12. een goede adviseur en gespecialiseerd bureau in de hand nemen

Deze wijst voor zich denk ik. Direct Mailing is een vak. En daar zijn specialisten in, die vooral veel ervaring meebrengen wat wel en niet werkt.

Mocht u meer willen weten over het opzetten van een goede direct mail campagne, de do’s en don’ts. Een berichtje aan mij via het contactformulier is voldoende voor een vrijblijvend eerste consult.

.addthis_pill_style { width: 50px !important; }
Download Freewww.bigtheme.net/joomla Joomla Templates Responsive